Gedrag beïnvloeden met marketingcommunicatie

Met communicatie kun je gedrag beïnvloeden. Daar maken organisaties en bedrijven slim gebruik van. Maar toch vertoont de doelgroep niet altijd het gewenste gedrag. Er is dan sprake van weerstand of een gebrek aan motivatie.

In deze blog vertellen we je meer over de manieren om het gedrag van je potentiële klanten te beïnvloeden.

Hoe ons brein gedrag beïnvloedt

Wist je dat zo’n 95% van ons gedrag onbewust gebeurt? Aartjan van Erkel, auteur van het boek ‘Maak ze gek!’, richt zich op de werking van ons reptielenbrein, het deel van je brein dat functioneert buiten je bewuste controle. Dit deel van de hersenen regelt onze instincten en overlevingsdrang. Het helpt je tevens bij het maken van de microbeslissingen die je de hele dag door maakt.

Het reptielenbrein spreek je onder andere aan door de pijnplek aan te geven, waarvoor jouw product of dienst een oplossing biedt. Door deze oplossing ook visueel goed te presteren begrijpt je potentiële klant de oplossing beter.

Ken je de reclame van T-Mobile op Spotify al? Ze hebben het over het – voor veel mensen herkenbare – probleem van een internetprovider (zonder de naam te noemen wordt het in de reclamespot duidelijk dat hier Ziggo wordt bedoeld) die alleen maar jaarlijks de prijs verhoogd. De oplossing? Gebruik maken van de break-up deal van T-Mobile. Hieronder vind je de landingspagina die bij deze campagne hoort.

Het gedrag van mensen wordt ook sterk beïnvloed door emoties, ofterwijl door hun zoogdierenbrein. We baseren onze keuzes meer op gevoel dan op ratio. Daar kun je met communicatie op inspelen. Kijk maar naar dit voorbeeld van het Wereld Natuur Fonds. Wie kan deze koalabeer nou weerstaan?!

Tot slot bestaat ons brein uit een derde deel: de neocortex. Dit gedeelte van ons brein wordt gebruikt om rationeel te beredeneren. Dit brein moet het vaak afleggen tegen de instincten van het reptielenbrein en de emoties van het zoogdierenbrein.

5 Gedragstechnieken

Je weet nu hoe je brein gedrag beïnvloedt. Maar hoe kun je die informatie gebruiken om je marketing doelen te realiseren?

Of je nu meer leads wil verzamelen, meer verkopen wil realiseren of een branding doelstelling hebt, houd de volgende gedragstechnieken in je achterhoofd:

• Aandacht vragen
• Motiveren
• Aanzetten tot actie
• Weerstand wegnemen
• Informatie overbrengen

1. Aandacht vragen

Is de boodschap toegespitst op de doelgroep? Wordt de aandacht getrokken door de vormgeving? Vooral bij display advertenties is het erg belangrijk dat in een fractie van een seconde de aandacht kan worden gepakt. Dat is niet eenvoudig. Zeker niet als je je bedenkt dat we als consumenten iedere dag honderden reclameboodschappen op ons afgevuurd krijgen.

2. Motiveren

Wordt de boodschap in je advertentie of e-mail motiverend en positief gebracht? Je kunt (na het doen van onderzoek) bijvoorbeeld zeggen ‘8 op de 10 mensen raadt product x’ aan.

Houd ook de basismotivatoren in je achterhoofd:

• angst,
• status en
• hebzucht.

Booking.com maakt slim gebruik van de basismotivator angst door aan te geven dat er nog maar één kamer beschikbaar is in het hotel waarnaar je kijkt en dat er tegelijkertijd nog veertien anderen naar die kamer kijken.

Mensen willen ergens bijhoren. Veel merken spelen daar slim op in. Denk maar aan George Clooney in de reclames van Nespresso. What else?

Supermarkten zoals Albert Heijn spelen vaak in op hebzucht. Hamstereeeen! 🐹

3. Aanzetten tot actie

Zet de boodschap aan tot actie? Met andere woorden, bevat je uiting een call to action? Wanneer je de lezer wilt overtuigen een formulier in te vullen, maak het dan zo makkelijk en concreet mogelijk. Denk in kleine stapjes.

Meer weten over manieren om mensen te overtuigen? Lees dan deze blog over de 6 overtuigingsstrategiën van Robert Cialdini.

4. Weerstand wegnemen

Sommige mensen willen niet gestuurd worden en houden het graag bij hun vertrouwde gewoontes. Bij deze groep is het belangrijk om de weerstand te erkennen en hen keuzevrijheid te geven. Pas je communicatie hierop aan.

Daarnaast kan weerstand worden geuit in de vorm van scepticisme. Mensen die het eigenlijk niet geloven of het allemaal maar onzin vinden. Zorg dat zij je vertrouwen door garanties te geven en duidelijke uitleg te geven. Het kan hier ook helpen om in je communicatie een persoon in te zetten waarmee zij zich identificeren.

Tot slot heb je mensen die niet houden van verandering of daar geen tijd en energie in willen steken. Zorg ervoor dat je hen hapklare oplossingen aanbiedt. Bied een concreet plan aan in kleine stappen. Maak het zo gemakkelijk mogelijk.

5. Informatie overbrengen

Is je landingspagina zo ingericht dat de lezer de pagina gemakkelijk kan scannen? Gebruik kopjes, witruimte en dikgedrukte woorden. Kun je afbeeldingen of video’s gebruiken die de boodschap ondersteunen? Denk naast de lay-out ook goed na over de tone of voice die je gebruikt in je communicatie. Start met je belangrijkste boodschap en vermijd vaktaal.

Meer weten?

Gebruik deze vijf technieken in je communicatie om het gedrag van je doelgroep te beïnvloeden. Hulp nodig bij online marketing? Neem contact met ons op.

 

Photo by Jamie Haughton on Unsplash