Inbound marketing: van leads naar klanten

Met een inbound marketing strategie kun je met blogs, webpagina’s die zijn geoptimaliseerd voor zoekmachines en socialmediakanalen verkeer naar je website realiseren. Mensen die geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst komen dan vanzelf naar je toe. Nou ja, vanzelf? Zo gemakkelijk is het nu ook weer niet. Want je moet natuurlijk wel iets interessants te vertellen hebben.

In een blog overtuig je je potentiële klanten van je expertise waardoor ze later, wanneer ze verder in de klantreis zijn, nog eens aan je zullen denken. Je doelgroep heeft een probleem, en daar is jouw bedrijf als ridder op het witte paard, met de oplossing. Hoe je dat probleem oplost is niet zo interessant, als het eindresultaat maar is wat de doelgroep verwacht. Kijk en luister maar eens naar het verhaal over gaten van Jos Burgers.

Steeds meer bedrijven zetten in op een pull-strategie in plaats van in een push-strategie. Of in een combinatie van beide. Inbound marketing zorgt voor nieuwe leads en, als je deze leads goed opvolgt, voor nieuwe klanten. In dit artikel vertel ik je hoe je dat het beste kunt aanpakken.

Meer leads door thought leadership

Door op je website te laten zien dat jij dé expert bent in je vakgebied krijgt je doelgroep een positief gevoel bij je bedrijf. Dit wordt ook wel thought leadership genoemd. De berichten die je op je website zet kun je delen op social media. Als je ondertussen ook zorgt dat je website goed vindbaar is in Google dan heb je de basis van je inbound marketing strategie al op orde. Een logische volgende stap is het verzamelen van leads. Om tijd te besparen kun je dit deels automatiseren door je website en handige tools voor je te laten werken.

Marketing automation

Met marketing automation kun je je website voor je laten werken. Er zijn verschillende softwarepakketten waarmee je je marketingactiviteiten kunt automatiseren. Veel van deze inbound marketing en sales softwarepakketten zijn ontworpen om één specifiek gedeelte aan te sturen. Er zijn ook systemen die juist heel breed zijn, daar kan heel veel mee. Voordeel is dat je alle data binnen één systeem hebt, maar het nadeel is dat het niet echt de verdieping biedt die je in een concurrerende markt nodig hebt.

Kies het systeem dat het best past bij jouw bedrijf en uitdagingen. Houd daarbij rekening met de volgende factoren:

1. Is er veel concurrentie?
2. Welke functionaliteiten heb je nodig?
3. Is SEO belangrijk of juist marketing automation?
4. Hoe ziet het oriëntatie- en koopproces van de doelgroep eruit?
5. Is er veel te vertellen / schrijven over je expertise of aanbod?

Met dit inzicht kun je bepalen welk systeem het best bij je past. In veel situatie is een combinatie van WordPress en Mailchimp met daar aan enkele business intelligence tools al voldoende om jouw leads te gaan nurturen. Maar daarover later meer. We beginnen met het opstellen van de inbound marketing strategie.

Inbound marketing strategie stappenplan

Met dit stappenplan help ik je op weg bij het opstellen van een inbound marketing strategie.

Stap 1: websiteverkeer realiseren

Stap één bij de strategie is het genereren van meer verkeer naar je website. Dit doe je door je website te optimaliseren zodat je site goed vindbaar is in Google. Meer over zoekmachineoptimalisatie lees je in de blog Schrijven voor mensen, optimaliseren voor Google. Het is belangrijk om je kennis te delen via informatieve blogs. De focus ligt bij deze artikelen dus niet op het verkopen van je product of dienst, maar op het informeren en inspireren van de lezer.

Het schrijven van blogs kan ook een positief effect hebben op de zoekmachineoptimalisatie van de rest van je website. Dat komt doordat je zo meer content creëert rondom belangrijke onderwerpen. De blogs kun je aanjagen op social media. Deel je artikel eens op Facebook, LinkedIn en Twitter en kijk hoe mensen reageren. Denk na over goede triggers en mooie afbeeldingen zodat je mensen stimuleert te klikken. Vergeet ook niet na te denken over de plaats waar je doelgroep zich bevindt. Wil je tieners bereiken? Dan is LinkedIn bijvoorbeeld geen interessant socialmediakanaal. Maar Snapchat en Instagram wel.

Stap 2: van websitebezoekers leads maken

Je hebt inmiddels gewerkt aan het genereren van verkeer naar je website. Met Google Analytics en Search Console kun je nagaan hoeveel bezoekers je website heeft en via welke kanalen ze op welke webpagina’s komen. Meer weten over Analytics? Download onze handleiding Google Analytics.

Nu ben je bij stap nummer twee van je inbound marketing strategie: je moet ervoor zorgen dat je websitebezoekers leads worden.

Je gaat gegevens van de mensen die je site bezoeken verzamelen. Dit kun je op allerlei manieren doen. Wanneer je een WordPress site hebt kun je gebruik maken van de MailChimp plug-in. Je kunt daarmee op je landingspagina’s een widget toevoegen waarmee je mensen stimuleert zich aan te melden voor je nieuwsbrief. Dit kun je natuurlijk ook met een gewoon contactformulier doen. Maar het voordeel van MailChimp is dat je je leads vervolgens automatisch mails kunt versturen. Automatiseren wil niet zeggen dat je communicatie onpersoonlijk wordt. Gelukkig hebben ze daaraan gedacht bij Mailchimp. Je kunt met allerlei regels aangeven aan welk profiel je lead voldoet en in mails kun je door slimme tags de naam van je lead toevoegen. Over het contact met je leads vertellen we je meer in stap 3.

Geef een cadeau weg

Een andere manier om contactgegevens van je websitebezoekers te verzamelen is door ze iets aan te bieden. Schrijf een handige checklist, whitepaper, ebook of handleiding die je als download aanbiedt. De download kun je bij je blogs weergegeven, bijvoorbeeld in de sitebar, tussen de tekst of onderaan. Je kunt natuurlijk ook gebruikmaken van een pop-up. In de blog heb je je websitebezoeker overtuigd van je kennis en je sluit af met een call to action, bijvoorbeeld: “Download nu de handige whitepaper over…” Zo, nu weet je de naam van je websitebezoeker en wat zijn of haar e-mailadres is.

Bedrijven herkennen

Er bestaat ook speciale software waarmee je bedrijven op je website kunt herkennen. Ideaal als je een b2b organisatie hebt. Je websitebezoekers hoeven hiervoor niet zelf hun gegevens achter te laten.

Stap 3: lead nurturing

Je hebt van je websitebezoekers leads gemaakt. Nu is het belangrijk dat je iets met die leads gaat doen. Dat vraagt om lead nurturing. Maar eerst is het belangrijk na te gaan of je de leads kunt onderverdelen in categorieën. Iemand die op je site heeft aangegeven geïnteresseerd te zijn in schoenen hoeft niet per se óók geïnteresseerd te zijn in jassen.

Zodra je meer weet van je lead kun je marketing automation software op hem loslaten. Met handige softwarepakketten kun je eenvoudig contactmomenten met je leads automatiseren. Hieruit kun je nog meer data verzamelen. De berichten en boodschappen kun je op maat schrijven voor de verschillende soorten leads. Met enkele klikken verstuur je ze automatisch naar de inbox van je prospect. Ook voor upselling bij bestaande klanten kan dit interessant zijn.

De salesfunnel

Hou bij het sturen van berichten ook rekening met de stappen in het aankoopproces van de consument. Je creëert eerst awareness. Laat zien wie je bent en waarmee je kunt helpen. Je lead ziet is of wordt zich ervan bewust dat hij een probleem heeft en dat probleem kan jij voor hem oplossen. Vervolgens overweegt de consument te kiezen voor jouw product of dienst. De laatste stap is natuurlijk de aankoop.

Je kunt de verschillende stadia waarin je (potentiële) klant zich bevindt op de volgende manier verwoorden:

1. Subscriber
2. Lead
3. Marketing Qualified Lead
4. Sales Qualified Lead
5. Klant

Stap 4: warme leads voor je salesteam

Met een inbound marketing strategie kun je je salesteam voorzien van warme leads. Dat scheelt ze veel tijd. Wanneer je lead klaar is om te worden benaderd door je verkoopstaf dan wordt deze lead ook wel een Sales Qualified Lead (SQL) genoemd. De leads worden via een salesfunnel en lead nurturing voorbereid om iets bij je te kopen. Omdat er eerder contact is geweest met de potentiële koper is er al waardevolle informatie over hem of haar verzameld. Je salesteam kan zo direct inspelen op het gedrag van je lead.

Nog een stapje verder: Permission marketing

De term permission marketing wil zeggen dat je het moet verdienen om persoonlijke, interessante berichten te mogen sturen aan je doelgroep. Enkel een inschrijving op de nieuwsbrief volstaat hier niet. Verzamel e-mailadressen om zo je leads te voorzien van interessante gepersonaliseerde informatie. Zo kun je ervoor zorgen dat ze je gaan zien als een waardevolle informatiebron. Natuurlijk is het lastig écht per persoon berichten te sturen. Daarom is het handig gebruik te maken van buyer persona’s.

Als je op een vast tijdstip in de week een bericht naar ze stuurt en je vragen krijgt wanneer je dit bericht een weekje overslaat dan heb je het gewenste effect bereikt. Meer over permission marketing lees je op de site van Seth Godin.

Creëer fans en ambassadeurs

Is de verkoop afgerond? Ook dan zit het werk er nog niet op. Ga na of je klant tevreden is en of je hem of haar nog meer kunt helpen. Maak je klant fan en ambassadeur. Want mond-tot-mond-reclame kost niets maar is wel ongelooflijk waardevol.

Heb jij nog een salesteam dat de hele dag koude acquisitie pleegt? Dan wordt het echt eens tijd meer te doen met inbound marketing.